Βασικές Αρχές Εξαγωγικής Πώλησης

Θέλω να εξάγω. Από πού όμως αρχίσω; Πως θα πάω να πουλήσω; Τι πρέπει να ξέρω; πως θα προετοιμαστώ και πως θα διαπραγματευτώ;
Σε μια εποχή κρίσης οπού οι ευκαιρίες – αλλά και το χρήμα – στην τοπική αγορά σπανίζουν, οι επιχειρήσεις πρέπει να στραφούν σε άλλες αγορές, και να επιδιώκουν κέρδος μέσω της αύξησης των πωλήσεων τους διεθνώς.
Το σεμινάριο αυτό είναι μια ολοκληρωμένη &πρακτική προσέγγιση για το θέμα της εξαγωγικής ανάπτυξης των ελληνικών επιχειρήσεων είτε αυτές θέλουν να πουλήσουν προϊόντα, είτε υπηρεσίες στο εξωτερικό.

Σκοπός του σεμιναρίου είναι να δείξει:
Όλα τα στάδια εξαγωγικής ανάπτυξης, πρακτικές λύσεις, διαθέσιμα εργαλεία έρευνας αγοράς και σύγχρονες τάσεις στο εξαγωγικό marketing. Καλύπτει την διερεύνηση των διεθνών ευκαιριών, την αξιολόγηση και προετοιμασία της επιχείρησης για το δύσκολο διεθνές περιβάλλον, την επιλογή της καλύτερης για την εταιρία αγοράς, της καλύτερης εξαγωγικής προσέγγισης για την αγορά αυτή, την αναζήτηση αξιολόγηση και επιλογή συνεργατών σε μια ξένη αγορά, την προσαρμογή του μείγματος Marketing στις συνθήκες της εκάστοτε αγοράς, και τέλος την συστηματική ανάπτυξη των εξαγωγικών πωλήσεων.
 Απευθύνεται σε στελέχη τμημάτων:

 Απευθύνεται στον νέο επιχειρηματία που βλέπει τις ευκαιρίες στο διεθνές περιβάλλον και θέλει να τις αξιοποιήσει, στο στέλεχος που θέλει να βελτιώσει την αποτελεσματικότητας του και να συμβάλει στην ανάπτυξη της επιχείρησης του διεθνώς, και γενικά σε όσους σκέφτονται να επιχειρήσουν ένα άνοιγμα στις διεθνείς αγορές αλλά δεν ξέρουν που να αρχίσουν και πως να πουλήσουν.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ

Πως θα ξεκινήσω τις Εξαγωγές?
• Επιλογή των Καλύτερων Αγορών για Εξαγωγές
• Επιλογή μεθόδου Εισόδου στην Αγορά
• Αναγκαιότητα της έρευνας διεθνών αγορών
• Ποιες πληροφορίες χρειαζόμαστε,
• Πηγές πληροφοριών
• Ανάλυση ανταγωνισμού και καταναλωτικής συμπεριφοράς
• Ανεύρεση &επιλογή τοπικών εταίρων
• Προσαρμογή στις τοπικές ιδιαιτερότητες
• Δημιουργία ενδιαφέροντος &ανταπόκριση
• Συμμόρφωση προς τις Απαιτήσεις του πελάτη
Το περιβάλλον της διεθνούς πώλησης
O ρόλος των ανθρώπων- πωλητών στην πώληση
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον πελάτη.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη.
• Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη?
• Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω,
• Η πραγματική αξία ο ρόλος της επικοινωνίας στην πώληση
Προετοιμασία
• Από το ταξίδι, το ραντεβού έως τα δείγματα και δώρα.
• Πως σχεδιάζω το ταξίδι, τι αποφάσεις θα πρέπει να πάρω και πως επιλέγω τον χρόνο
• Γιατί πρέπει να ορίζω ατζέντα συνάντησης,
• Τι σημαίνει προετοιμασία και σε τι θα προετοιμάσω?
• Πως επιλέγω αντιπρόσωπο διανομέα
• Η επιλογή του κατάλληλου εμπορικού εταίρου παίζει ουσιαστικό ρόλο στην επιτυχία στην ξένη αγορά. Για να κάνετε τη σωστή επιλογή θα πρέπει να έχετε κάποια κριτήρια επιλογής τα οποία και θα τηρήσετε.
• Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη στην επιλογή ξένων εμπορικών αντιπροσώπων ή διανομέων.
Προσέγγιση και ανίχνευση
• Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος έναρξης της συζήτησης είναι βασικά στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή. Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη. Πρέπει να κερδίσεις τις εντυπώσεις και την εμπιστοσύνη του πελάτη.
• Κουλτούρα και συμπεριφορά
Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης.
Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε.
• Ο πελάτης που εξάγω και τα χαρακτηριστικά του
• Τύποι πελατών
Tests & Role playing
Παρουσίαση
• Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα - Οφέλη, Καθαρά κέρδη
Μετατροπή των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων σε απτά ευεργετήματα και οφέλη.
• Τα προβλήματα είναι καλυμμένες ευκαιρίες.
Tests & Role playing
Διαπραγμάτευση
• Γιατί κάποιοι από εμάς έχουν μεγαλύτερη επιτυχία στη διαπραγμάτευση από άλλους;
• Χαρακτηριστικά επιτυχημένες διαπραγμάτευσης
• Τύποι και είδη διαπραγμάτευσης
• Χρόνος, δεξιότητες και διεθνείς διαπραγματεύσεις
 

  ΟΜΙΛΗΤΗΣ

Α. ΜΠΕΡΤΣΙΜΑΣ ΜΒΑ, Bsc.
Εισηγητής σεμιναρίων πωλήσεων-διαπραγματεύσεων-Μάρκετινγκ και Μάνατζμεντ με 20ετή διδακτική και διευθυντική εμπειρία. Είναι καθηγητής Μάρκετινγκ & Πωλήσεων Ευρωπαϊκών και Αμερικάνικων Πανεπιστημίων στην Ελλάδα. Έχει διατελέσει Εμπορικός Διευθυντής , Δ/ντής Μάρκετινγκ και πωλήσεων μεγάλων Ελληνικών και Πολυεθνικών εταιρειών. Έχει σπουδάσει οικονομικά-πωλήσεις-Μάρκετινγκ στην Αμερική.
 

  ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ ΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΣ

Αθήνα, 5 Μαίου στο Ξενοδοχείο Stratos vasilikos  15:00-20.00

Θεσσαλονίκη, 6 Μαίου στο Ξενοδοχείο Mediterannean palace Hotel 10:00-15:00

 TIMH

205 ΕΥΡΩ. Σε περίπτωση υποβολής δήλωσης 1 και πλέον εβδομάδα προ της διεξαγωγής του σεμιναρίου παρέχεται έκπτωση 10%

Το κόστος του σεμιναρίου μπορεί να καλυφθεί μέσω Ο.Α.Ε.Δ.

ΑΙΤΗΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ  (κάντε κλικ)